jueves, 31 de julio de 2008

PROCESO DE EXPORTACION


PROCESO DE EXPORTACION
proceso de exportación de mercancías
El proceso se inicia con la presentación y aceptación de una solicitud de autorización de embarque a través del sistema informático aduanero, que seguida de los pasos que se indican a continuación, se convierte en una declaración de exportación.
El proceso finaliza con el embarque de la mercancía.
1. Presentación de la solicitud de embarque a través del sistema informático aduanero.
2. Suministro de los documentos soporte de la solicitud de autorización de embarque: vistos buenos (consultar página Web del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo) o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar, mandato cuando se actúe a través de una sociedad de intermediación aduanera o apoderado, y los documentos que acrediten la operación de exportación.
3. Validación y aceptación de la autorización de embarque.
4. Ingreso de mercancías a la zona primaria aduanera o bodegas del transportador, destinadas al cargue de las mercancías de exportación, para la determinación selectiva o aleatoria del embarque o de la inspección física o documental.
5. Realización por parte de la autoridad aduanera de la práctica de la inspección documental o física de las mercancías.
6. Procedencia del embarque (cargue) de la mercancía en el medio de transporte respectivo, previa autorización de la autoridad aduanera.
7. Certificación del embarque y asignación del número y fecha del manifiesto de carga.
8. Cumplidos los trámites anteriores, la autorización de embarque, con el número del manifiesto asignado, se convierte en una declaración de exportación definitiva.


Comercio Internacional
La Unidad de Comercio Internacional está compuesta de diferentes áreas que se describen a continuación:
Derecho aduanero
Asesoría en la interpretación de normas aduaneras e infracciones administrativas a éstas, y la representación ante las autoridades administrativas y jurisdiccionales competentes, en casos relativos a aprehensiones, cuentas adicionales, etc.

Derecho cambiario
Consultoría sobre el régimen jurídico, los procedimientos de importación y giro de divisas, contratos en moneda extranjera, aspectos tributarios relacionados con los contratos y su manejo cambiario.

Asesoría frente a entidades de regulación, procedimiento y control
Asesoría frente a las entidades que participan en el procedimiento, regulación o control de las importaciones o exportaciones de bienes, servicios y tecnología, como la DIAN, Ministerio de Comercio Exterior, Instituto Colombiano de Comercio Exterior, Consejo Superior de Comercio Exterior, Proexport, etc. De igual forma, incluye temas relativos a sistemas especiales de importación y exportación analizando su viabilidad, solicitud, trámite y seguimiento.

Comercio exterior de bienes y servicios
Asesoría en instalación de puertos
Negociaciones Internacionales y Acuerdos Comerciales
Asesoría a empresas, gobiernos, sectores o instituciones que participen en negociaciones internacionales. Abarcando el marco jurídico de los tratados comerciales internacionales, y el alcance y efecto de los distintos instrumentos regulatorios.
Derecho de la Competencia.

TECNICAS DE ARGUMENTACION








_Exponer un tema, introducir, anunciar, enumerar los argumentos, concluir.

_Explicar un tema, describir, comparar, expresar las causas y las consecuencias.

_ Aprobar y rechazar los argumentos del interlocutor.

_Expresar la eventualidad: seguro, probable, posible, improbable, imposible.

_Expresar la alternativa y la hipótesis.

_Tratar las objeciones.

TECNICAS DE PROSPECTACION

QUE ES PROSPECTACION
Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar Cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL” .Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales. Requisitos para consideran a un posible cliente como un “PROSPECTO”
1-Que necesite un producto.
2.- Que lo desee.
3.- Que lo pueda pagar.

Técnicas de prospectación de venta:
Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su prospectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo que esta profesión es fácil, los que dicen que "da dinero fácil" es que jamás han vivido de las ventas, el secreto esta en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 "No quiero"... asta ese amable prospecto que nos dice: "Me gusta"....."Si estoy interesado", es entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: Bienvenido cliente!

Vamos a conocer algunas

El cambaceo: Es una de las mas antiguas formas de vender, en que consiste?... El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores mas exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericano Donald Trumph admitió haber realizado esta técnica en sus inicios.

Puer ta a puerta: Para esta técnica debes de identificar a que nivel social pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida y explicita, no te preocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu producto, inténtalo una vez y veraz de lo que hablo!!

Por recomendación: Esta técnica es una de las mas efectivas ya que a tu cliente o prospecto le pides que te recomiende 2 personas de su mismo nivel socioeconómico para hablarle de tu producto, y le pides de favor que si puedes decir que es de su parte. Te da un alto número de cierres. También conocida como cadena interminable

Ferias y exposiciones:
Este tipo de prospectación es muy poco apreciado por los vendedores, ya que la compañía les asigna un horario para que atienda su stand o local de ventas y el vendedor siente una obligación de atender, pero, es una oportunidad de realizar nuevos prospectos e inclusive hacer cierres de venta, ya que las personas que asisten están relacionadas directamente con nuestro producto o servicio, aprovéchalo, y llámalos para una cita poco días después de haberles tomado sus datos para que recuerden tu producto.

Colegas de venta Hay grupos de personas en clubes o grupos de interés con intercambio de información que nos pueden ayudar y que nosotros también les podemos ayudar, si no encuentras alguno reúne tu propio grupo. Como ejemplo podemos decir que, un vendedor de seguros puede intercambiar prospectos con un vendedor de bienes raíces, ejecutivo de cuenta del banco, etc. Así que podemos propiciar algún desayuno mensual con gente que conozcamos de nuestro trabajo diario, para compartir información interesante que nos pueda guiar a aperturar una nueva cuenta para la compañía, conocer un grupo de nuevos ricos a quien vender, Etc. Es importante que sea desayuno de preferencia o comida, ya que una cena propicia que se tomen bebidas alcohólicas y esto nos aparta de nuestro propósito de reunión, los amigos y compañeros de trabajo no son una buena idea el invitarlos a estas reuniones ya que la platica de la mesa se centraría en cosas del pasado, bromas de oficina, y cosas que por respeto a los demás se deben platicar en otro tipo de reuniones.

Telemarketing Hay compañías internacionales que se dedican en forma profesional a este tipo de prospectación, pero nosotros podemos aplicarla en forma personal,... como?....seguro que tu tipo cliente esta en el directorio telefónico ....no?....pues existen directorios especializados en construcción, restaurantes, médicos, Etc., Etc. Que nos pueden ayudar.......Podemos hacer 10 llamadas diarias, posiblemente sin conseguir un si, como respuesta...Es un tanto frustrante ya que de cada 10 o 12 llamadas uno nos dice que si!!, pero que diablos!! Ese cliente nunca lo hubieras tenido sin haber llamado... El telemarketing es muy poco apreciado por la gente a la que le llamamos, ya que las grandes compañías se han encargado de hacerlo tedioso y aburrido para el prospecto, las operadoras parecen robots y memorizan totalmente el dialogo, pero no tiene que ser así, el vendedor profesional lo puede hacer mas ameno, interesando al prospecto en alguna buena promoción y tratando de hacer una cita personal para mostrarle las bondades del producto, depende de ti!!.

Volanteo y perifoneo: El volanteo se refiere a la repartición de publicidad impresa, esto debe hacerse en forma responsable, ya que la basura que genera es responsabilidad de quien reparte estos volantes, en muchas ciudades esta prohibido dejarlos en los autos o aventarlos en las esquinas. Si no es tu caso esta forma de atraer clientes es sumamente cómoda ya que los volantes trabajan por ti, la elaboración de un volante debe de ser sencilla y fácil de leer, el único objetivo debe de ser el que acudan a ti, nada de precios, ni de mentiras (¡¡ A los primeros 100 le regalamos un viaje a Paris todo pagado!!) El mejor resultado para este tipo de prospectación es acompañarla del perifoneo (autoparlante) para que de un impacto doble en el futuro prospecto.Por recomendación: Esta técnica es una de las mas efectivas ya que a tu cliente o prospecto le pides que te recomiende 2 personas de su mismo nivel socioeconómico para hablarle de tu producto, y le pides de favor que si puedes decir que es de su parte. Te da un alto número de cierres. También conocida como cadena interminable.

TECNICA PSICOCIBERNETICA


TECNICA DE PLANTEAMIENTO PSICOCIBERNETICA Es un método eminente práctico que proporciona técnicas específicas para liberar el potencial que todo ser humano posee. Para solucionar problemas de todo tipo y para progresar hasta limites insospechados. Aumenta su energía mental. Multiplica sus capacidades mentales. Incrementa sus posibilidades como ser humano. Aumenta la autoestima. La técnica de la psicocibernética es un método que nos permite convertirnos en personas exitosas.

martes, 29 de julio de 2008

ACUERDOS COMERCIALES

Acuerdo Comercial
Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.
Convenio, tratado o cualquier otro acto vinculante por el cual dos o más naciones se comprometen a acatar condiciones específicas en su intercambio comercial, lo cual incluye de ordinario concesiones mutuamente benéficas.

Existen dos tipos de acuerdos comerciales

De Cooperación internacional: Es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios, sin que la acción emprendida, ni las medidas adoptadas para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas de estado soberano.

De Integración internacional: Es un sistema por el que se unen varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusión de sus intereses, y a cuyas decisiones aceptan someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad.

TIPOS DE MUESTRAS


Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.

Tipos de muestras:

Muestra dentro del empaque·

Muestras de puerta en puerta·


Muestras por correo·


Muestras en las tiendas

TECNICAS DE DEGUSTACION




1- Vista: Para percibir las características visuales se utiliza el sentido de la vista, cuyo órgano perceptivo es el ojo. Este esta conectado con el centro de la visión ubicado en el cerebro. Lo que detecta este sentido es la apariencia: la botella, su forma, color, capuchón, etiquetas, la copa, su forma, su transparencia, color del vino, lágrimas, etc.

2- Oído: De la degustación se perciben sonidos: el descorche de la botella, que puede ser por presión, en el caso de los espumantes y por depresión en el caso de los vinos tranquilos.
El sonido del líquido cuando sale de la botella y deja entrar el aire. El sonido que produce el líquido al caer en la copa. Cuando el vino tiene suficiente gas, el burbujeo puede ser captado con el oído o también una vez que el líquido está en la boca. Otro sentido agradable es en el brindis, el choque de copas.

3- Olfato: Este es el sentido más complejo a los efectos de un estudio, para la degustación.
El órgano perceptivo es el bulbo olfativo, ubicado en la base del cerebro, por debajo de la silla turca. El mismo está encerrado en una pequeña cámara y tiene una superficie aproximada de 2 cm2. Su apariencia es la de un riñoncito con una superficie húmeda, similar a una gamuza. Sustancias que produzcan olores en el vino, se han detectado alrededor de 450. Para producir olores, las sustancias volátiles deben ser solubles en la mucosa del bulbo olfativo. La nariz es sólo un conducto, no es el órgano olfativo. Hay percepción de olores por vía nasal directa y vía nasal indirecta.

4- Dentro de la Boca: Actúan los sentidos del gusto, con la lengua, del tacto, con la superficie interna de la boca y del olfato, por vía nasal indirecta o retronasal, con el bulbo olfativo.

jueves, 24 de julio de 2008

CONTRATO

QUE ES UN CONTRATO
Es la herramienta económica y jurídica a que los hombres acuden para atender sus necesidades;ello se refleja en su naturaleza de acto convencional por medio del cual las personas libremente regulan sus intereses. Debe insistirse que es en las figuras contractuales donde cobran vida las instituciones estudiadas en los cursos de bienes y obligaciones, razón por la cual, el curso se convierte en píedra angular para el estudio del derecho privado.

miércoles, 23 de julio de 2008

PROCESO DE NEGOCIACION

Factores que intervienen en las fases de la venta.

El Precio
Es un instrumento a corto plazo, puesto que se puede modificar con rapidez. Existen múltiples factores adicionales en la fijación del precio, que van del tipo de mercado y ajenos de la Empresa, hasta el propio ciclo del producto.
Las decisiones sobre precio incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas, como ser: costos, márgenes, descuentos; fijación de precios a un sólo producto; fijación de precios a una línea de productos.
Ahora veremos, como se distribuyen los Productos.

La Distribución
Tiene como misión poner el producto demandado a disposición del mercado, de manera de que se facilite y estimule su adquisición, por el consumidor. El canal de distribución es el camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor.
No hay solamente un modo de distribución, pero sí hay un modo de distribución directa del productor y consumidor, que es el Marketing Multinivel.
Para crecer y desarrollar un negocio grande y con éxito, para beneficiarse de las recompensas que puede traer consigo, también se necesita hacer intervenir otros ingredientes humanos. Los más importantes son "la actitud y el compromiso".
Actitud
La actitud supone muchas cosas, entre ellas la creencia, que ya hemos considerado. La actitud tiene que ver con la forma de presentarse a sí mismo, su aspecto, vestimenta, el coche que conduce, pero por encima de todos los sentimientos que abriga acerca de sí mismo. y de lo que hace.
Tiene que ver con su forma de presentar la oportunidad a otras personas, precisamente a aquellas a las que espera patrocinar. Si tiene la sensación de que debe conseguir atraer a la gente a este negocio, para que pueda usted beneficiarse de su actividad, créame, ¡está siguiendo el camino que conduce al fracaso!

PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION
Paso 1:
Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.
Paso 2:
Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua
Paso 3:
Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.
Paso 4:
Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.
Paso 5:
La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir.
Paso 6:
El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra.

jueves, 17 de julio de 2008

PERSONALIDADES DE CLIENTES VENDEDORES

PERSONALIDAD DEL CLIENTE
Perro: cuidadoso y responsable : Afectuoso









Gato: agazapados :Sumiso








Zorro: sigiloso : Dominante






Oveja: noble buena gente: Hostil


-Dominante afectuoso ---> coordina dirige (PERRO)
-Sumiso afectuoso---> se basa en afecto y trata agradable (OVEJA)
-Dominante hostil --->lograr la venta es lo mas importante sin preocuparse por los medios (ZORRO)
-Sumiso hostil---> vender solo para hacer lo necesario (GATO)
COMO ACTUAR FRENTE A LOS CLIENTES
Dominante Hostil --->No discutir, mantenga su posición
Sumiso Hostil ---> Demostrar interés, respeto, paciencia
Sumiso Afectuoso--->Responda ante sus necesidades, vendedor estrella busque objeciones y resuélvelas.
Dominante Afectuoso --->Demuestre profesionalismo

jueves, 3 de julio de 2008

HIMNO AL VENDEDOR


Yo soy vendedor
Que feliz me siento
Estoy muy contento
Hoy voy a vender

Todas las mañanas
Cuando me levanto
Estoy positivo
Doy gracias a dios

Con alegría y entusiasmo
Iniciamos nuestro día
Voy a vender mis productos
Con fe y actitud positiva

Yo soy vendedor
Me voy a preparar
Quiero ser eficiente
Y a mis clientes asegurar

Señor te doy gracias
De mi profesión
Me siento orgulloso
Soy el mejor vendedor

miércoles, 2 de julio de 2008

TIPOS DE CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES INSEGUROS
SUBTIPO
INSEGURO
Personas inseguras con poca confianza en si mismos, no suelen saber lo que quieren o no son capaces de comunicarlo con claridad. La comunicación con estas personas es difícil.
QUE SE DEBE HACER
Contagiarlo de seguridad, confianza mostrándole un autentico deseo de servirle. Atesorándolo con orientación, hacerle ofrecimientos concretos una vez se haya concretado su nesecidad.
QUE NO SE DEBE HACER
Impacientemente, atafagarlo con preguntas y presión para que concrete lo que quiere.

MIEDOSO
Se amedrenta ante los ofrecimientos o sugerencias. Desconfía de la buena intención de las personas
QUE SE DEBE HACER
Calmarlo mostrándole que nuestra intención y la de la empresa es el servicio, usar un tono condescendiente transmitirle sentimientos de amistad.
QUE NO SE DEBE HACER
Ponerlo mas nervioso con el tono de voz brusco o forma de actuar dura, contagiarse de su nerviosismo.

TIMIDO
Duda mucho y se ofusca cambia mucho de parecer, suele estar despistado y no sabe lo que realmente quiere.
QUE SE DEBE HACER
Luego de inspirarle confianza y convencerlo de nuestro deseo de beneficiarlo, hacerle preguntas que lo lleven a que concrete lo que desea, asesorarlo con simpatía.
QUE NO SE DEBE HACER
Ser brusco y aprovecharse de nuestra superioridad ante su debilidad; presentarles muchas alternativas complicando mas.

CALLADO
Parece ausente o preocupado pero no expresa sus pensamientos, cuesta trabajo saber cual es su intención.
QUE SE DEBE HACER
Ser capaz de aguantar momentos de silencio sin querer llenar todo el vació; hacer preguntas abiertas que impliquen respuestas amplias, no un simple “si” o “no”.


TIPOS DE CLIENTES COMUNICATIVOS

COMUNICATIVO
Persona extrovertida que le gusta hablar mucho; aprovecha la ocasión para acaparar la atención, saliéndose del tema y haciendo perder tiempo precioso para atender otros clientes.
QUE SE DEBE HACER
Dejarlo hablar poco con paciencia y cortesía; cambiarle de tema hacia lo que nos interesa , sin persistir, mirar ostentosamente el reloj.
QUE NO SE DEBE HACER
Caer en la trampa y ponerse a hacerle la visita a costa del propio tiempo y el de otros clientes.

CHARLATAN
Habla hasta por los codos de uno y otro tema sin concentrarse en le asunto que lo lleve a la empresa, cuenta todos sus problemas.
QUE SE DEBE HACER
Agradecerle su amabilidad y lo interesante de su coloquio con firmeza y respeto; hacerle caer en cuenta de las limitaciones de tiempo.
QUE NO SE DEBE HACER
Sentir lastima por su necesidad de comunicarse y darle gusto a consta de la productividad en el trabajo, tener miedo a interrumpirlo.

PREGUNTON
Su curiosidad y agilidad mental hace perder tiempo, quiere saberlo todo, exige mucha información sobre asuntos que no son de su incumbencia.
QUE SE DEBE HACER
Darle la información relevante y orientarlo para que satisfaga su curiosidad con otras personas, diplomáticamente hacerle caer en cuenta de las limitaciones de tiempo.
QUE NO SE DEBE HACER
Dejarse enganchar a fin de demostrarle todo lo que sabe, absolviendo preguntas irrelevantes o no pertinentes.

SIMPATICO
Quiere ser muy gracioso y llamar la atención con sus apuntes simpático, se puede propasar siendo indelicado, pesado.
QUE SE DEBE HACER
Interrumpido cortésmente, mantenerse si es el caso la seriedad, cambiarlo de tema, diciendo lo ocupado que esta.
QUE NO SE DEBE HACER
Caer en redes dejándose llevar por su simpatía, no cortar a tiempo cunado se pone pesado o imprudente.

TIPOS DE CLIENTES AGRESIVOS
OFENSIVO
Con razón o sin ella pasa al campo de la grosería, de los insultos y a los intentos de humillación.
QUE SE DEBE HACER
Solicitar respeto sin alterarse; demostrar nuestra cultura con un comportamiento adecuado.
QUE NO SE DEBE HACER
“igualarse” Contestar también con grosería y falta de respeto.
DOMINANTE
Le gusta imponer sus opiniones. Siempre busca ser importante y quiere obligar a los de mas para que hagan lo que el desea. No acepta ninguna sugerencias de ninguna clase.
QUE SE DEBE HACER
Guardar serenidad, llevándolo al campo de los argumentos lógicos.
QUE NO SE DEBE HACER
Mostrar se sumiso, asustado. Rebelarse de forma manifestada, descortés para “colocarlos en su sitio”.

QUEJADOR
Se queja del servicio, del producto o de la empresa. Regaña a diestra y siniestra. Se aferra a “detallitos” para atacar de diferentes maneras.
QUE SE DEBE HACER
Escucharlo con calma hasta que termine y luego hacerle saber que se entiende aunque no se compartan sus opiniones. Se muy cortes y aploma tico.
QUE NO SE DEBE HACER
Contestarle, contradecirle en el mismo tono. Ponemos a la defensiva. Darle “cuerda”.

AGRESIVO
Carácter fuerte, irritable, malhumorado, impaciente, apresurado, rudo. Ceño fruncido, tono golpeado. Puede ser su forma natural de ser o un problema que ha tenido personal. Su agresividad puede deberse a aun comportamiento inadecuado por parte de alguna persona de la empresa.
QUE SE DEBE HACER
Mantener la serenidad. Contar hasta diez o quince. si es nuestra culpa, aceptar el hecho rápidamente y buscar soluciones. Escucharlo con paciencia. Dejarlo desahogarse. Mostrar un vivo deseo de ayuda.
QUE NO SE DEBE HACER
Pelear, contradecirle, manifestar ironía o desprecio. Buscar excusas falsas.

TIPOS DE CLIENTES ARROGANTE

CRITICON
Su política es encontrar defectos en todo: las personas, la empresa, los productos, el servicio. Habla negativamente; se queja constantemente.
QUE SE DEBE HACER
Se tiene la razón y exagera dejarlo que hable. Responder con amabilidad, cortesía y educación.
QUE NO SE DEBE HACER
Tomar a pecho su actitud y conducta. Ponerse a la defensiva y devolver los “golpes” haciéndole el juego.
SABELOTODO
Le gusta hacer gala de sus conocimientos; es feliz diciendo lo que se debe hacer; le encanta corregir despectivamente. Necesita hacer conocer su opinión.
QUE SE DEBE HACER
Satisfacer su deseo de notoriedad, permitiéndole que se desahogue su afán de sobresalir; aprovechar para llevarlo a que defienda nuestros argumentos.
QUE NO SE DEBE HACER
Irritarse. Ser altanero, molestar y reaccionar bruscamente. Tratar de competirle.

ORGULLOSO
Es “creído” y mira por encima del hombro. es del tipo ”usted no sabe con quien esta hablando”.
QUE SE DEBE HACER
Dejarlo hacer su papel y aprovechar para realzar mejor nuestra labor de servicio. Darle gusto, resaltando sus cualidades para “calmar” su afán de figuración.
QUE NO SE DEBE HACER
Burlarse, ser irónicos. No ponerle atención, despreciándolo notoriamente.

ARROGANTE
Se muestra superior a los demás y quiere siempre sobresalir. Le gusta hacer gala de sus cualidades. Exige pleitesía y preferencias. Muestra desprecio y subvaloración por otros.
QUE SE DEBE HACER
Conservar la serenidad y no darse por aludido. Comprender que normalmente son personas inseguras en plan de reafirmación por la persona, en vez de ira.
QUE NO SE DEBE HACER
Sentirse inseguro o molesto por no ser apreciado; tratar de “no dejarnos” respondiendo con igual comportamiento.










TECNICAS DE VENTA



1) Personalidad del vendedor
2) Planificación en las ventas
3) Comunicación
4) Contacto y aproximación
5) Presentación
6) Demostración
7) Objeción
8) Técnica para superar objeciones
9) Cierre de ventas
10) Servicio postventa

martes, 1 de julio de 2008

LA VENTA

¿QUE ES LA VENTA?
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
La venta es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)

¿QUE SON LOS OBJETIVOS DE VENTA?
Al definir los objetivos de la fuerza de ventas, es necesario recordar que deben cumplirse tres condiciones principales si se pretende un estándar de desempeño efectivo:
Mensurabilidad: lo ideal es que los agentes de ventas sean capaces de finalizar un día de trabajo y evaluar su propio nivel de logro de acuerdo con los estándares que les fueron asignados. De este modo, si se especifican los objetivos en términos de las unidades vendidas, puede determinarse con sencillez si se cumplió con la cuota del día o de la semana, según la naturaleza del negocio.
Relevancia: los objetivos asignados a los agentes de ventas deben ser relevantes y apropiados para su trabajo. Si venden aeroplanos, el número de llamadas por día es un estándar por completo irrelevante del desempeño.

Justeza: en una organización que busque conducir sus asuntos de una manera decente y colaborativa, es importante que los objetivos dados a miembros individuales del equipo sean justos y factibles de obtener por gente bien capacitada y dedicada. Donde estos objetivos están mal enunciados con relación al desempeño operacional del área, uno podría duplicarlos, triplicarlos o cuadruplicarlos.

¿QUE ES EL PLAN DE VENTAS?
El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas.

CANALES Y ESTRATEGIAS DE VENTASY DISTRIBUCION SON:
1. Venta Personal:
Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. Además, según estos autores, puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de situaciones de venta más complicadas.
2. La Venta Directa: es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales establecidos.
Es un canal de distribución al por menor, que se expande rápidamente, y que se basa principalmente en ser un negocio que requiere el contacto personal de los Vendedores independientes con el consumidor, por lo que ha sido calificada como un "Negocio de Gente".
3. La venta multinivel: constituye una forma especial de comercio en la que el fabricante o comerciante mayorista vende sus productos o servicios al consumidor final a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos
Se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los consumidores y de los comerciantes
y/o distribuidores independientes integrados en la red comercial y proporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado.

4. Venta comercio electrónico: Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio Web en Internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto. Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos.

5. Venta televenta: La solución TeleVenta es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo
Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una
Conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos deICGManager4

Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:
- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:
- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:
- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.

6. Venta catalogo: es una formula propia de una sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.

7. Venta por correo: Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, CDS y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página Web para hacer efectivo el pedido.

TIPOS DE SISTEMAS DE VENTA

Por Territorio o Zonas
Es preciso subrayar que el objeto de la delimitación de territorios no es modo alguno conseguir la uniformidad de las ventas de todos ellos. A no ser que todos los clientes sean iguales, resulta obvio que le numero de los mismos no será igual en todos los territorios, ya que, según hemos dicho, no es este un buen método de fijación de limites. Del mismo modo los clientes de los diversos territorios no producirán necesariamente cifras de resultados idénticos. Por el contrario los territorios se delimitan dé tal modo que generen una misma cantidad de trabajo y será cometido de la dirección juzgar los resultaos que cabe esperar de las tareas encomendadas. Por esta razón el pago a los vendedores es estricto arreglo a sus resultados esto es mediante comisiones sobre las ventas efectuadas a sus clientes suele constituir una serie de problemas. Algunos territorios son más jugosos que otros en comisiones, que se logran con independencia de los desvelos del vendedor; por otro lado a veces las ventas obedecen tanto a las acciones emprendidas por otros sectores de la empresa como a los logros del vendedor. En el momento de efectuar una reasignación de territorios los vendedores se mostraran reacios a desprenderse de sus clientes de mayor entidad. En suma sea cual sea el método de remuneración y motivación elegido conviene evitar aquellos que restrinjan la libertad de la dirección para equilibrar las cargas de trabajo de modo equitativo y en consecuencia con la estrategia de ventas.

Por Productos
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.
Por ejemplo Kodak usa una fuerza de ventas para sus productos fílmicos y otra para sus productos industriales. No obstante, la estructura por producto puede crear problemas si un cliente dado cualquiera compra muchos productos de la empresa. Por ejemplo, Baxter Internacional, una empresa que vende suministros a hospitales, cuenta con varias divisiones de productos, cada una de ellas con un cuerpo de vendedores independiente. Varios vendedores de Baxter podrían visitar el mismo hospital, el mismo día. Esto significa que recorren las mismas rutas y esperan para que los reciban los agentes de compras. Estos costos extraordinarios se deben comparar con los benéficos que ofrecen el mayor conocimiento del producto y la mayor atención a los productos individuales.
Por Tipos de Clientes
Se puede armar cuerpos d vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.
Por ejemplo Xerox clasifica a sus clientes en cuatro grupos básicos, cada uno de ellos atendido por diferentes vendedores. El primer grupo esta compuesto por las grandes cuentas nacionales ubicadas en muchos puntos discernidos. Estos clientes son atendidos por unos 250 a 300 gerentes de cuentas nacionales. A continuación estas las cuentas grandes que, aunque no son nacionales, pueden estar ubicadas en varios puntos dentro de una región; estas son manejadas por algún de los mil y pico gerentes de cuentas grandes de Xerox. El tercer grupo de clientes esta compuesto por clientes comerciales normales, con un potencial de ventas de entre 5000 a 10000 dólares al año y son atenidos por representantes de cuentas. Todos los demás clientes son atendidos por representantes de comercialización. El hecho de organizar su fuerza de ventas por cliente puede servirle a la empresa para enfocarse con más precisión hacia los clientes.

TECNICA DE LIBERACION DE ESTRES
LIBERACIÓN DE ESTRÉS: Conocer y manejar técnicas que mejoren los estados de estrés del organismo y que consecuentemente, mejoren el clima laboral de su empresa.• Técnicas de Respiración y Relajación • Auto masajes• Expresión corporal• Expresión pictórica • Estiramiento articular y muscular Aroma Terapia.ACONDICIONAMIENTO CORPORAL VINCULADO CON DANZA AFRODisminuir el estrés y mejorar la disposición muscular y estética del cuerpo, a través de un programa de movimientos que contempla: danzas africanas, ejercicios localizados y relajación con esencias aromáticas.

TECNICA DE EXPRESION ORAL
ORATORIAOratoria es el arte de expresarse en público por medio de la palabra; arte que obedece a reglas intelectuales, Morales y materiales. No debe confundirse con elocuencia, que es una facultad, mediante la cual, valiéndose de la palabra, el hombre convence, persuade y deleita.

LA COMUNICACIÓN Para el desarrollo de la comunicación es indispensable la atención (concentración selectiva de la actividad mental que implica un aumento de eficacia sobre un sector determinado y la inhibición -rechazo- de la actividad concurrente: elementos distractores -Murmullos, ruidos, bocinas, etc.

NUNCA HABLAR SIN TON NI SON Por lo tanto, el expositor, al preparar su discurso, tendrá que definir con toda precisión cuál es su objetivo final; organizar las estrategias y tácticas que las consignan; hallar las palabras que sean una expresión, aliñar, aderezar su exposición, para que esta sea a la par interesante y entretenida. No hables en manera alguna, hasta que no tengas algo que decir.

ESTRUCTURA DE LA EXPOSICIÓN ORAL Después de los muchos modos de dividir un discurso a través de los tiempos, por costumbre y simpleza, se ha dividido en tres partes: exordio (llamado también inicio o despegue), cuerpo (medio o columna), conclusión (Perorata o remate).

EL DESPEGUE: EXORDIOAbrir la boca para articular nuestras primeras palabras frente al público, es el resultado de un largo proceso de preparación. Es más, antes de abrir la boca habremos ganado o perdido aceptación del respetable, pues la comunicación es total: gestual (nos expresamos con todo el cuerpo) y oral. Mucho tiene que ver «el aspecto físico del expositor».En él debemos ganar del público su atención, consideración, credibilidad; para ello hay que satisfacer sus expectativas, entusiasmándolo por el tema que tratemos. En esta parte, el público quedará plenamente preparado para la comunicación.Dicen los muchachos que quien da el primer golpe gana. Con relación al discurso, Aristóteles decía: «El comienzo es más que la mitad del todo».

LA COLUMNA: CUERPO Esta es la parte capital de todo discurso. Aquí se plantea el tema que vamos a tratar y sus pormenores, alternativas, etc.; de tal suerte que el público pueda reflexionar conforme a su información y experiencia, en la medida que exponga el conferencista; pues, la oratoria es el arte de reflexionar frente al público, con el público y para el público. La columna es como nuestra «agenda diaria». En ella se plantea, en forma ordenada, sistematizada, los puntos imprescindibles que hemos de tratar, para que el mensaje llegue al público en la medida que nuestras reflexiones, sensaciones y emotividad, la han planteado.

EL REMATE: CONCLUSIÓN En esta parte se recapitula todo lo expuesto y se procura mover los afectos y voluntades. Se asegura que, nuestro objetivo, obtenga respuesta positiva del público.Así como el despegue, el modo de presentarnos de iniciar la exposición es vital para ganar atención y afectos del público, el remate, a más de asegurar se alcance el objetivo predeterminado, amablemente, sellará nuestra intervención, proponiendo, difundiendo o fomentando una acción determinada. El público, siempre, quiere recibir algo del expositor.

TECNICA DE EXPRESION ESCRITA
ADECUACIÓN: alto grado de formalidad, propósitos y objetivos del emisor hacia el lector.
COHERENCIA: selección de la información relevante, estructura cerrada, el texto responde a un esquema previamente planificado por el escritor, no redundancia, estructuras estereotipadas, convenciones sociales, etc.
COHESIÓN: recursos gramaticales –signos de puntuación, sinónimos, conectores...-, recursos paralingüísticos –tipografías, códigos gráficos, distribución espacial del texto-, alta frecuencia de referencias endofóricas.